לידים לעסק: איך תשיגו עוד מהם?

כל בעל עסק צריך לידים איכותיים רבים שמחכים שהוא יתקשר אליהם, אשר יקנו את המוצר בלי להתווכח או לעשות משא ומתן. אך במציאות זה לא עובד ככה ובפועל קשה לייצר לידים, ובעיקר לידים איכותיים וחמים. נוסף על כך, פעמים רבות העסק לא בונה תהליך מכירה נכון ולכן הלידים מתקררים והופכים להיות לא רלוונטיים. במאמר זה אסביר מהם בכלל לידים חמים ולידים קרים, מהן השיטות העיקריות לקבל לידים חמים ואיך לשפר את מסע הלקוח ואת ההמרות באתר כדי שהלידים יהיו איכותיים ורלוונטיים.

מה ההבדל בין לידים חמים ללידים קרים?

לפני שנתחיל כדאי שנעשה קצת סדר במושגים ונבין מה זה ליד חם ומה זה ליד קר ואיך לדאוג שהלידים לא יתקררו.

לידים חמים

לידים חמים הם גולשים שהתעניינו במוצר או בשירות שאתם מספקים והשאירו לכם פרטים לאחרונה באתר או בדף נחיתה, או אפילו התקשרו אליכם. לרוב לידים טלפוניים הם המומלצים ביותר, משום שהם לידים שקל ביותר לסגור איתם והם לרוב עם כוונת קנייה מיידית. הם רוצים את השירות או המוצר והם מעוניינים לקנות אותו עכשיו. עם זאת, עדיין חשוב שמי שמדבר עם הלידים יהיה איש מכירות מנוסה שימיר אותם מליד פוטנציאלי ללקוח משלם.

לידים קרים

לידים קרים הם אנשים שאינם מגלים עניין בשירות או במוצר שאתם מוכרים ויכול להיות אפילו שאינם מכירים את העסק שלכם ולא שמעו עליו לפני. לידים קרים עשויים להיות אנשים שיצרתם איתם קשר בעבר, טלפונית או במייל, והם לא ענו או שלא התעניינו, ועבר זמן מאז שדיברתם איתם והם כבר ששכחו מכם. למרות שהם לידים קרים, אפשר “לחמם” אותם ולהפוך אותם ללידים חמים שוב בפנייה אליהם במייל או במודעות, וכך לגרום להם להשאיר שוב פרטים. אחת הדרכים לכך היא להשתמש ברימרקטינג אגרסיבי (על כך בהמשך).

כדי לדאוג שהליד לא יתקרר, חשוב לדבר עם הליד סמוך ככל הניתן להשארת הפרטים כדי לשפר את אחוזי הסגירה. רצוי שהליד יקבל שיחה באותו היום שבו הוא השאיר את הפרטים, וגג למוחרת בבוקר. אם אתם חוזרים לליד לאחר המתנה ארוכה, אתם למעשה עשויים לאפשר לו ליצור קשר עם המתחרים שלכם בזמן הזה ואולי לסגור איתם עסקה. בכל רגע שהליד לא קיבל פנייה מכם, הוא מחפש מקום אחר לקבל מידע או הצעת מחיר ולכן הוא מתקרר והסיכוי למכור לו את המוצר או השירות קטן בעשרות אחוזים.

נוסף על כך, חשוב לדאוג לתהליך מוקפד בנוגע לטיפול בלידים: שיחת המכירה תהיה מול תסריט שיחה מסודר, שימת דגש על טיפול בהתנגדויות, שימוש ב-CRM, שימוש באוטומציה של מיילים שישלחו ללקוח כדי לשמור איתו על קשר וכן תזכורות לאיש מכירות להתקשר ללקוח בזמן שהוא ביקש לחזור אליו.

גם בתהליך המכירה חשוב לשמור על קשר עם הלידים בזמנים קבועים. כלומר, אם עשינו שיחת מכירה עם לקוח, צריך לקבוע איתו מתי נחזור אליו כדי לקבל החלטה ולדאוג לקבוע ביומן שיחה עם הליד ולחזור אליו בזמן. אם אתם משתמשים במערכת אוטומטית, אז הדברים האלו יקבעו לכם ביומן באופן אוטומטי, מה שיכול לייעל את התהליך וכן למנוע מכם לשכוח את הליד. אם נשכח את הליד לשבוע שבועיים ואז נתקשר אליו, ייתכן שהוא כבר שכח מאיתנו ויש סיכוי גדול שהוא קנה במקום אחר.

הינה דוגמא למערכת Pipedrive שאני מאוד אוהב, שבה אפשר לקטלג את הלידים לפי מידת הרלוונטיות שלהם, לבנות אוטומציות (אני משתמש זאפייר בשביל זה) של שליחת מיילים ותזכורות אוטומטיות מתי לחזור לליד.

מהן הדרכים המרכזיות לקבל בדיגיטל?

יש לא מעט דרכים להשיג לידים בדיגיטל. ננסה לסקור כמה מהן:

קידום אורגני

לידים המגיעים מקידום אורגני הם לידים עם כוונת רכישה ולכן הם לידים חמים. כשגולש מגיע דרך קידום אורגני הוא לרוב לא מכיר את המותג, אך משום שהוא מצא אתכם בגוגל – הוא ליד חם שמעוניין במוצר.

בקידום אורגני חשוב לשים לב בבחירת המילים לקידום. יש ביטויי כסף, כלומר ביטויים עם כוונה רכישה גבוהה, ויש ביטויים כלליים שמביאים הרבה תנועה, אך לרוב לא ימירו את הגולשים ללקוחות. לדוגמה מי שמחפש “סוכנות דיגיטל” הוא לקוח פוטנציאלי שרוצה שיקדמו אותו, אך מי שמחפש “גוגל אנליטיקס” לרוב לא מחפש לקנות שירותי קידום אלא מתעניין בכלי של גוגל ויכול להיות שהוא לקוח פוטנציאלי. ההמלצה שלי היא לא לקדם רק ביטויי כסף אלא גם כמה ביטויים שמביאים תנועה לאתר ואז בעזרת רימרקטינג בפלטפורמות הפרסום השונות נוכל להמיר אותם ללקוחות.

לרוב עבור לקוחות נעדיף להתמקד בביטויי זנב ארוך – ביטויים שיש להם מעט חיפושים אך כוונת רכישה גבוהה, למשל הביטוי “עורך דין לענייני משפחה בחיפה”. רוב הסיכויים שמי שמחפש את הביטוי הזה הוא בעל כוונה מיידית לשכור את שירותיו של עורך דין לענייני משפחה באזור חיפה. לעומת זאת, ביטויים גנריים כמו “עורך דין” לרוב יביאו הרבה תנועה, אך רובה לא יהיה רלוונטי (נניח חלק יהיו ילדים שעושים עבודה לבית הספר ורק רוצים להבין מה זה אומר עורך דין). אולם מי שיהיה רלוונטי וישאיר פרטים יהיה ליד חם. הבעיה היא שלהתברג על ביטויים כאלה יעלה לכם הרבה כסף.

כמה יעלה ליד בקידום אורגני? בקידום אורגני העלות שלנו תהיה התשלום למקדם אתרים ועלות רכישת קישורים לאתר. החיסרון הוא שתהליך הקידום אורגני הוא איטי ולוקח כמה חודשים לראות תוצאות. מצד שני, היתרון הוא שברגע שכבר מקבלים תוצאות אורגניות הלידים הם חמים, וכל עוד מתחזקים את הקידום, אנחנו גם נקבל לידים באופן שוטף. הכסף שנשלם למקדם יהיה לרוב על התאמת האתר לגוגל (מה שנקרא On Page) ועל קניית קישורים, וההמלצה שלי לשים לזה תקציב נפרד מהתשלום למקדם כדי שתקבלו הרבה קישורים איכותיים לאתר והוספת תוכן לאתר. התשלום פה יותר גבוה למקדם וגם הטווח זמן עד נראה תוצאות הוא יותר אורך (מינימום חצי שנה, בתחומים תחרותיים צריך לחכות אפילו שנה בשביל לראות תוצאות) ולכן אם אתם צריכים לידים באופן מיידי צריך להשתמש בקידום ממומן, אולם לטווח ארוך זה אידיאלי לשלב בין קידום ממומן לקידום אורגני.

פרסום בגוגל

בקידום ממומן בגוגל אנחנו קונים מילות מפתח שאנשים מחפשים ומציגים לגולש את המודעה שלנו שמפנה לאתר או לדף נחיתה, שבו הגולש משאיר פרטים. היתרון בפרסום בגוגל הוא שלגולש יש כוונת קנייה, הצורך שלו במוצר הוא גבוה, אחוז הסגירה איתו גבוה בהתאם ולכן הוא ליד חם מאוד. יתרון נוסף הוא שיש זרם קבוע של חיפושים ולכן נקבל כל הזמן לידים.

עם זאת, יש כמה חסרונות ברורים לשיטה הזאת. העלות לקליק והעלות לליד היא גבוהה, וברגע שנסגור את התקציב לא נקבל יותר לידים ולכן כל הזמן צריך להשקיע כסף. עוד חיסרון הוא עונתיות: יש תקופות שבהן אנשים מחפשים פחות ולא נוכל לקבל את הכמות לידים שאנחנו רוצים. בגלל התחרות בחודשים שיש ירידה בביקושים גם המחיר לליד יעלה כי יותר חברות מתחרות על כמות נמוכה של לידים. התמחור של הלידים נעשה על בסיס הכסף שאנחנו משלמים לגוגל, העלות לקליק ואחוז ההמרה. אנחנו מצפים לשיפור הדרגתי במחיר לליד (אם לא נכנסים מתחרים חדשים לתחום).

הבעייתיות העיקרית בפרסום ממומן בגוגל נמצאת בתחומים שיש בהם הרבה תחרות. כך למשל בתחומים רפואיים או משפטיים, שבהם לא מתחרים רק בחברות אלא גם באינדקסים שמוכרים את הלידים לכמה לקוחות ולכן תמיד יסכימו לשלם יותר על כל ליד. ניתן לבדוק מה נפח החיפושים החודשיים ואת רמת התחרות של ביטוי מסוים בכלי לתכנון מילות המפתח של גוגל. הכלי מאפשר לכם גם להעריך כמה בערך תהיה העלות לקליק עבור הביטויים שתרצו לפרסם ולקבל תנועה בהם, מה שמאפשר לכם לעבוד בצורה מדויקת ולהעריך כמה כסף תוציאו וכמה תכניסו לפני שהתחלתם לפרסם. אני אישית מעדיף להשתמש בכלי של Semrush. הוא אומנם בתשלום, אך מראה לנו את המתחרים, המודעות שלהם, דפי הנחיתה שלהם ובמה הם מתמקדים, דבר שיכול לחסוך לנו כסף על מחקר וניסוי וטעייה.

פרסום בפייסבוק

בקידום ממומן בפייסבוק אנחנו מאפיינים את קהל היעד שלנו ומציגים לו מודעות רלוונטיות כדי לתפוס את תשומת הלב שלו. להבדיל מגוגל, לרוב אין כוונת קנייה לקהל, אלא שאנחנו משכנעים אותו לקנות את המוצר (שלא בטוח שהוא רצה לקנות). מדובר ביתרון אך גם בחיסרון: יתרון משום שבין שהגולש יקנה את המוצר ובין שלא, לרוב הוא לא יבדוק מתחרים, מה שכן קורה בגוגל (מי מאיתנו לא לוחץ על כמה תוצאות בשביל לקבל כמה הצעות מחיר?). יתרון נוסף הוא שבגלל שאנחנו לא תלויים בכמות חיפושים אז אנחנו יכולים לייצר כמות גדולה של לידים וככה להגיע לשווקים חדשים ולקהלים חדשים.

החיסרון הוא שהגולש הרבה פחות חם, ולא בטוח שהוא רוצה לקנות. בגלל שבפייסבוק יש מערכת פרסום חזקה מאוד, אפשר להגיע ממנה לקהל מדויק מאוד ולהביא קהל איכותי מאוד, ולכן המחירים יהיו לרוב זולים יותר מגוגל אך אחוז ההמרה יהיה נמוך יותר.

פרסום ברשתות חברתיות אחרות

יש לא מעט רשתות חברתיות אחרות כמו לינקדאין המתאימות לרוב לעולמות ה-B2B, אך בהן המחיר לקליק ולליד לא זולים, ולכן המערכת דורשת תקציבים לא קטנים. סנאפצ’אט, טוויטר, וטיקטוק (שעולה לאחרונה) הן גם פתרון אפשרי, אך אפשרויות הטרגוט בהן נמוכות וקשה מאוד לייצר בהן תנועה איכותית וכמות מספיקה של לידים בשביל שיהיה כדאי להשקיע בהם (אני מתכוון לפרסום בארץ, בחו”ל יש מספיק תנועה בפלטפורמות האלו בשביל לעשות טסטים). הביאו בחשבון שאתם צריכים תקציב לא קטן בשביל לנסות את הפלטפורמות ולהביא לידים איכותיים במחיר טובים.

קידום באאוטברין וטאבולה

אאוטברין וטאבולה התחילו כפלטפורמות לקידום תוכן, אך בשנים האחרונות, עם השתכללות מערכות הפרסום שלהן, הן כלי טוב גם לגיוס לידים. נתייחס אליהן יחד משום שהן דומות מאוד, ובשתיהן יש מספיק תנועה. אפשר לדבר על יתרון ברור במערכות האלה: ליד שמגיע לאחר שהוא קרא כתבת תוכן הוא ליד הרבה יותר חם מאשר ליד שעבר רק בדף נחיתה. הוא קיבל יותר מידע ו”חיממנו” אותו דרך התוכן. החיסרון הוא שיש המון מקורות תנועה שמביאים תנועה גרועה שאינה ממירה, וצריך להשקיע זמן רב באופטימיזציה ועצירת מקורות תנועה לא רלוונטיים. אבל אם אתם מוצאים מספיק ערוצים רלוונטיים אפשר להביא לידים חמים מאוד דרך ערוץ הפרסום הזה. ההמלצה שלי היא להוסיף עוד מיקרו-המרות, כמו צפייה בדף נחיתה 3 שניות, ולסגור מקורות תנועה שהגולשים לא נשארים מספיק בדף נחיתה או בכתבה. ככה תוכלו לסנן את התנועה הלא רלוונטית ולעשות אופטימיזציה לקמפיינים. העלות לליד בפלטפורמות האלו תהיה יקרה בהתחלה אך לאחר תקופה של אופטימיזציה, אפשר להביא לידים באיכות ובמחיר של פייסבוק.

שליחת ניוזלטרים

ניוזלטר הוא אולי ערוץ הפרסום הכי מוזנח לאחרונה, אך הוא עדיין שומר על האפקטיביות שלו. מדובר בדרך לשמור על קשר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלנו, ולשתף אותם בתוכן איכותי שיכול לגרום להם לפתוח את הניוזלטר משום שהם מקבלים ממנו ערך. במצב זה, נוכל גם למכור דרכו והסיכויים לקבל לידים חמים ואיכותיים עולים, משום שמדובר בלקוחות שמקבלים מאיתנו תוכן איכותי תקופה ארוכה. היתרון הגדול כאן הוא העלות השולית של תוכנת הדיוור המסתכמת כמה עשרות דולרים בחודש.

החיסרון הוא שצריך לתחזק את הניוזלטרים עם תוכן איכותי וערך לגולשים, וכן להגדיל כל הזמן את רשימת התפוצה. ככל שהיא תהיה רחבה יותר, כך כמות הלידים החדשים שנקבל תהיה גדולה יותר.

שיווק משפיענים

זה רלוונטי בעיקר למוצרים וקצת פחות לשירותים אבל גם שם נוכל לראות מהם הרבה: לפי הסטטיסטיקה, על ששת מיליארד אנשי העולם שמחזיקים בטלפון חכם, יש לפחות מיליון עגול של משפיענים.

מדובר באחת מתצורות השיווק העדכניות והאפקטיביות בדיגיטל, המתרחשת כל כולה בתוך המדיה החברתית ובמתווה של שיתוף פעולה בין מותג שמעוניין לקדם את עצמו, למשפיען עם קהל עוקבים חזק ואולי גם קשר נישתי/ מוסרי/ רעיוני לאותו המותג.

נכון לשנים 2022-2023, כ-85% מהמשווקים כוללים באסטרטגיה שלהם גם שיווק משפיענים. משווקים אלה צפויים להקצות לא פחות מ-10% מסך תקציב הפרסום לטובת גיוס משפיען בולט ומאמינים שמדובר בהשקעה חזקה, שככל שהיא מנותקת ממגבלות כלכליות כך היא תצליח יותר.

במילים אחרות – זה יקר מאוד אבל שווה: שיווק המשפיענים לא מסתכל על שורת ההוצאה אלא על הערך, המוניטין, צמיחת הקהל וכמובן הרווח הפוטנציאלי לאחר מכן. ההערכות מדברות על תשלום של לא פחות מ-100$ לפוסט עבור משפיען “קטן” ועד לטווחי מחירים באזור 50,000-200,000 ₪ לחודש. בתקציב כזה, בהחלט תוכלו לגייס שגרירים טובים למותג שלכם ולבחור בשותפים איכותיים שיתניעו את הצמיחה העסקית לאורך זמן.

שיפור המרות באתר או בדף הנחיתה

עוד דבר חשוב שיעזור לנו לשפר את איכות הליד ואת החום שלו הוא לשפר את המידע שיש באתר או בדף נחיתה. זאת אומרת, להציג ללקוח מספיק מידע על המוצר, את היתרונות של המוצר או העסק, המלצות של לקוחות, סרטון על המוצר, הסבר על החברה וכו’. כל הדברים האלו יגרמו ללקוח להיות רלוונטי יותר ויעזרו לנו לסמן לקוחות רלוונטיים פחות. כך למשל, במקרה שיש לידים רבים שאומרים שהם חשבו שהמוצר בחינם, חשוב לציין את המחיר בצורה בולטת בדף נחיתה. ככל שהמידע בדף יהיה רלוונטי יותר, זה ייתן ללקוח ביטחון להשאיר פרטים ויחזק אצלו את ההרגשה שהוא עושה את ההחלטה הנכונה. חשוב גם להקפיד על הקופי בדף נחיתה, שמניע לפעולה וממקד את הגולש.

נוסף על כך, חשוב לדאוג שלגולש יהיה קל להשאיר פרטים באתר. כשנכנסים לאתר או לדף נחיתה נרצה שיהיה טופס להשארת פרטים עם 3 שדות בלבד: שם, טלפון ומייל. כל שדה נוסף רק יכול להפריע. מומלץ לדאוג גם לכמה טופסי צור קשר בדף שמאפשרים לגולש להשאיר פרטים בכמה נקודות שונות במהלך הגלישה שלו: אחד שיופיע עם כניסתו לדף ואחד בסוף הדף, למי שגלל עד הסוף, כי אחרת לרוב הוא לא יחזור חזרה. אם הדף ארוך מאוד אפשר להוסיף עוד טופס באמצע הדף.

אם מדובר במוצר מורכב, נניח הלוואה, והלקוח מקבל רק לידים בתנאים מסוימים, אפשר להעביר את הגולש בטופס רב שלבי עם שאלות. הינה דוגמה מצוינת לתהליך שעובר הגולש בבנק ירושלים, תהליך רב שלבי של שאלות שבו מנפים את הלקוח שלא רלוונטי לחברה:

חשוב מאוד גם לתת ללקוח כמה וכמה דרכים ליצור איתכם קשר לא רק דרך טפסים. על כן, יש להוסיף את הטלפון בצורה בולטת בראש העמוד:

מומלץ להוסיף כפתור חיוג במובייל וגם כפתור ווטסאפ שמביא לידים מעולים:

כמו כן, אני ממליץ להשתמש בפופאפים שמציעים הטבה מסוימת לגולש לאחר השארת הפרטים, נניח 5% הנחה לכל מי שמשאיר את המייל שלו. שימוש זה יכול להגדיל את רשימת התפוצה וגם את המכירות. וכן, ניתן להשתמש גם בפופאפ לכל מי שרוצה לנטוש את האתר. חשוב לא להגזים בשימוש בפופאפים מכיוון שהם מפריעים לגולש ויכולים להתיש אותו ולגרום לו לנטוש את האתר. תדאגו שה-X יהיה בולט, ושהפופאפ לא יכסה יותר משליש מהאתר ולא יפריע לגולש באמצע הקריאה.

בשביל ליצור פופאפים אפשר להשתמש באלמנטור או במערכת של פופטין שמאפשרת לבנות פופאפים בצורה נוחה.

הינה דוגמה טובה באתר Shein, שמעניק קופוני הנחה למשתמש שיירשם בחשבון חדש. הם מקבלים את הפרטים של הגולשים ובתמורה הלקוח מקבל הנחה קטנה:

האם ניתן לייצר לידים בכל תחום?

לא לכל תחום אפשר לייצר לידים בפעילות דיגיטלית. חשוב לראות שעלות הייצור של הליד לא תביא אותנו למצב שבו אנחנו משלמים על הליד יותר ממה שעולה עסקה. אז מתי לא? בתחומים שבהם קהל היעד מאוד מאוד קטן, עדיף לעשות פניות אישיות לקהל היעד בטלפון או במייל מאשר לנסות להשיג אותם בערוצים דיגיטליים. נוסף על כך, יש תחומים שבהם קהל היעד הוא רשימה סגורה (כמו כל המורים בישראל, כל עורכי הדין וכו’) ויהיה קשה מאוד למצוא אותם בקידום ממומן או אורגני.

מהו המחיר הממוצע לליד?

המחיר הממוצע לליד משתנה בהתאם לסוג העסק וקשה לתת בנצ’מרק, אבל לרוב הלידים יהיו בעולמות של 70-120 ₪ לליד. בתחומים שיש בהם הרבה תחרות עלות לליד תהיה 150 ₪ וצפונה, ואילו בתחומים פחות מבוקשים המחיר יהיה 30-40 ₪ לליד. אבל מה שבאמת חשוב ומה שצריך לשים לב אליו ולבדוק לאורך זמן הוא לא העלות לליד אלא מהי העלות להמרה, כלומר כמה מתוך הלידים הופכים להיות לקוחות. יכול להיות שיש מקורות תנועה שמביאים לידים זולים אבל אין בכלל מכירות ולכן אין טעם להמשיך לפרסם בהם. ניתוח כזה יכול לעשות בקלות אם אתם משתמשים במערכת CRM איכותית.

לסיכום

כל עסק שואף להגדיל את כמות הלקוחות שלו, ולשם כך צריך להביא לידים איכותיים דרך פלטפורמות הפרסום השונות בדיגיטל. ההמלצה שלי היא לשלב בין פרסום ממומן לקידום אורגני ולדאוג לשמור קשר עם לקוחות בעזרת ניוזלטרים ורימרקטינג, ככה שהם כל הזמן יראו מודעות שלכם ואתם תישארו אצלם בתודעה. בדרך זו, בפעם הבאה שהם יצטרכו את המוצר או את השירות שלכם, הם יפנו אליכם ישירות ואתם תקבלו לידים איכותיים וחמים. פרסום ממומן יביא לנו לידים כאן ועכשיו, וקידום אורגני יביא לנו לידים לטווח הארוך אך לאורך זמן ובאופן קבוע, כל עוד נתחזק אותו. חשוב כמובן להשקיע גם ב-CRM איכותי, תסריטי שיחה ולחזור ללידים בזמן. זה המפתח לעבודה נכונה.

אור פילאקוב

בן 38, מייסד ומנכ"ל חברת פיאלקוב דיגיטל, חברה המתמחה בפרסום בגוגל ומגוון ערוצים נוספים. מומחה בשיווק דיגיטלי, מעביר סדנאות והרצאות בנושא שיווק בפייסבוק בעזרת כלים מתקדמים לחברות וליחידים. הבעלים של EasyCloud, חברה שמנגישה את עולם אחסון האתרים בענן בעזרת Cloudways לכל אחד. דרך חברות אחסון ענן הגדולות בעולם עם ממשק נוח, אבטחת אתרים מקסימלית ומחיר מעולה.